인디 게임 준비와 피칭 전략

인디 서바이벌 가이드는 인디 게임 개발을 비즈니스 측면에서 쉽게 이해할 수 있도록 유니티가 꾸준히 발행하고 있는 자료입니다. 자금 조달부터 퍼블리싱, 피칭, 커뮤니티 구축에 이르는 다양한 주제에 대해 개발자, 투자자, 기타 업계 관계자가 전하는 생생한 이야기를 들어보세요.

이번 가이드는 라이브 스트리밍에서 디노 파티와 진행한 인터뷰를 바탕으로 합니다. 디노는 LIMBO, INSIDE의 개발사인 Playdead의 공동 창업자이자 전 CEO였으며, 현재는 중소 규모의 팀이 확장성을 갖춘 온라인 게임을 손쉽게 제작할 수 있도록 개발된 멀티플레이어 네트워킹 SDK인 coherence의 CEO로 재임 중입니다.

디노는 여러 회사에서 총 2,500만 달러 이상의 자금을 조달했으며 다양한 퍼블리셔, 투자자, 정부, 플랫폼 보유 업체를 대상으로 직접 피칭에 나선 경험이 있습니다. 또 한편으로는 반대의 입장에서 수백 건의 피칭을 검토하기도 했습니다. 디노가 수십 년 동안 게임을 제작하고 자금을 조달하며 축적한 인사이트는 게임을 위해 자금을 조달하고자 하는 모든 개발자에게 유용한 가이드가 될 것입니다.

그럼 지금부터 인디 게임 준비와 피칭 전략을 살펴보겠습니다.

자신만의 강점 찾기

디노는 프레젠테이션 자료를 준비하거나 데모를 만들기 전에 근본적인 질문을 먼저 던질 것을 제안합니다. 아이디어의 핵심은 무엇인가요? 그 아이디어는 어떤 점에서 차별화되나요? 투자자와 퍼블리셔는 매년 수백 개 게임의 피칭을 듣지만, 그중 대다수가 비슷하기 마련입니다. 기억에 남는 게임은 명확한 비전과 독특한 감성적 매력을 지녔으며, 단순히 유명한 게임들을 섞었다는 것 이상의 의의를 보여 줍니다.

디노는 “매력적인 비주얼을 갖추는 게 생각보다 훨씬 중요합니다. 실무적으로는 팀의 구성, 게임 장르, 해당 장르에서 돋보이기 위해 변형한 점 등을 고려해야 하겠지만, 모든 것의 시작은 주요 아트죠”라고 말합니다. “게임의 비주얼이 어떤가요? 주요 아트도 중요하지만, 게임의 내부적인 동작 방식은 어떤가요? 어떤 움직임이 구현되어 있나요?”

디노는 가족과 함께 사격장을 운영하면서 전문적 총기 지식을 쌓은 어느 개발자가 게임 내에 고유의 총기 조작 메커니즘을 구현한 사례를 언급했습니다. 이런 것은 가짜로 흉내낼 수 없는 부분이며, 바로 이러한 구체성이 중요합니다. 그럭저럭 좋은 피칭을 매력적인 피칭으로 만들 수 있는 요소라고 생각하세요.

디노는 “모든 개발자가 그런 구체성을 찾아야 합니다. 다른 게임을 모방하는 것만으로는 경쟁력을 가질 수 없죠. 어떤 점이 독특하고, 어떤 세계관이 녹아 있나요?”라고 합니다. “여러분만의 강점을 찾으세요. 누구도 흉내낼 수 없는 특기를 찾아서 집요하게 파고드세요. 바로 거기에서 진정한 가능성이 나옵니다. 그 기회를 찾아내서 집중 공략하세요.”

관건은 ‘왜 이 게임이어야만 하는가’뿐만 아니라 ‘왜 나여야만 하는가’를 토대로 피칭하는 것입니다. 여러분의 팀만이 가지고 있는 최대 강점을 보여 주세요. 결국 정체성에 관한 문제입니다. 그냥 픽셀 플랫포머 게임을 만들어서는 안 되며, 픽셀 플랫포머 장르를 고른 분명한 이유가 있어야 합니다. 그 이유를 찾고, 이를 중심으로 나머지를 구축하세요.

게임뿐만 아니라 계획을 피칭하기

투자자와 퍼블리셔는 여러분에게 잘 구성된 팀이 있고, 실행 능력이 있으며, 게임에 매력이 있다는 것을 보여 주는 증거를 원합니다.

디노는 “누구나 게임을 구상할 수 있고, 누구나 게임 디자이너가 될 수 있습니다. 정말로요. 하지만 게임을 실제로 제작하기는 매우 어렵습니다”라고 전했습니다. “팀 내에 게임 제작 경력이 있는 사람이 한두 명이라도 있다는 건 엄청난 가치예요.”

피칭은 언제 시작해야 할까요? 디노의 말에 따르면 답은 간단합니다. 바로 자금이 필요할 때죠. 하지만 피칭을 할 때는 만반의 준비가 필요합니다. 아이디어만 제시해서는 안 된다는 의미입니다. 멋진 데모, 감성적으로 강렬하게 다가오는 주요 아트 몇 점, 혹은 그저 게임의 느낌을 전달하는 프로토타입만으로도 큰 도움이 될 수 있습니다.

디노는 “더 많은 가치를 창출할수록, 더 나아가 그 가치를 타인에게 잘 전달할수록 더 많은 자금을 유치할 수 있습니다. 자금은 최대한 효율적으로 사용하되, 더 많은 것을 보여 줄수록 좋은 결과를 얻을 수 있습니다”라고 밝혔습니다. “저는 비주얼을 중요하게 생각합니다. 데모가 있다면 더욱 좋죠. 이미 유능한 팀을 꾸렸다면 더할 나위 없습니다. 그렇지 않다면 적어도 준비된 사람들이 있어야 합니다.”

설득력 있는 피칭에는 단순히 창의성뿐만 아니라 신뢰성이 필요합니다. 디노는 개발자에게 비즈니스의 관점에서 투자자가 제기할 만한 질문을 예측해 보라고 조언합니다. 개발진은 어떤 사람들인가요? 예산은 얼마인가요? 자금은 얼마나 필요하며, 그 이유는 무엇인가요?

“모든 준비를 갖추세요. 팀에 관한 질문, IP를 묻는 질문에 대비하세요. 개발진에는 누가 있나요? 정규직 직원들인가요? 아니라면 정규직으로 일할 의향이 있나요?”라며, 이렇게 덧붙였습니다. “Eidos와의 초반 회의를 진행했을 때, 저희는 예산이 부족했습니다. 그래서 잘 보이기 위해 미소를 띠고 After Effects로 제작한 영상만 준비해 갔죠. 그랬더니 시작하기도 전에 퇴짜를 맞을 뻔했습니다. 저희가 너무 프로페셔널하지 않게 보였던 거예요. 실제로 그랬고요.”

초기 반응의 위력을 과소평가하지 않는 것 또한 중요합니다. 디노가 ‘시장 검증’이라고 부르는 이 개념은 최근 Steam에 쏟아지는 신작 게임들 사이에서 두각을 드러낼 수 있는 요소가 되고 있습니다.

디노는 “요즘에는 여러분이 올린 동영상을 5,000명, 20만 명, 100만 명이 시청했다는 게 엄청난 가치가 됩니다. 위시리스트에 등록한 사용자 수, 언론에 언급된 횟수, 폭발적인 조회 수를 기록한 TikTok 영상. 그게 바로 초기 검증이에요”라고 합니다. “요즘은 히트작을 예측하기가 어렵습니다. Balatro의 사례만 봐도, 저라면 그냥 무난한 게임이라고 생각했을 겁니다. 하지만 히트작이 되었죠. 그래서 무엇보다도 검증이 중요한 겁니다.”

기능을 나열하기보다는 비전을 중심으로 피칭하기

디노는 감성적인 울림이 기계적인 참신함을 압도한다는 점을 강조합니다. 수많은 개발자가 시스템이나 기능을 앞세우지만, 상대방의 머릿속에 각인되는 것은 게임의 느낌입니다. 피칭에서는 온갖 시스템의 작동 방식이 아니라 해당 게임이 특별한 이유에 초점을 맞춰야 합니다. 디노는 각종 기술 사양보다는 감성적 매력, 다시 말해 지금 해당 게임이 특별한 이유와 여러분을 선택해야 하는 이유에 집중하라고 조언합니다.

“게임 메카닉만 준비해 오시는 경우가 실제로 많은데, 그건 별로 효과적이지 않습니다. 게임 메카닉은 너무 쉽게 베낄 수 있거든요. 그리고 대부분 그 자체에는 매력이 없죠. 그래서는 게임의 차별성을 납득시킬 수 없습니다.”

피칭은 사양의 단순한 나열이 아니라 하나의 스토리가 되어야 합니다. 짧은 영상, 버티컬 슬라이스, 강렬한 주요 아트 등 무엇으로든 게임이 불러일으키는 정서를 단숨에 전달할 수 있어야 합니다. 굳이 설명을 하지 않아도 상대방이 이해한다면 옳은 방향으로 나아가고 있는 것입니다.

디노는 “하나의 경험을 선사하는 겁니다. 상대방을 자리에 앉힌 다음, 침묵하세요. 아무 말 없이 조용히 진행할 수 있는 데모를 준비해야 합니다. 데모 그 자체에 설득력이 있어야 해요”라고 말합니다. “데모를 구구절절 설명하는 건 정말 최악이죠.”

간결하게 진행하되 상대방의 호기심을 자극하기

피칭 시간은 생각보다 짧습니다. 특히 GDC와 같은 행사에서는 회의가 보통 20~30분만에 끝나기 마련입니다. 디노는 피칭에서 핵심만을 보여 주고 이후에는 말을 아끼라고 조언합니다.

“말씀 드린 것처럼 GDC에서는 최대 30분, 심지어는 20분 정도밖에 주어지지 않습니다. 게다가 질의응답 시간도 필요하고요. 일단 5분 정도는 인사를 주고받아야 할 테고, 10분 정도 피칭 자료를 제시한 다음 데모를 시연하는 순서로 진행되겠죠. 양파에 빗대어 설명하자면, 먼저 간결하고 직접적인 피칭을 통해 겉껍질부터 시작해야 합니다. 이후에 시간이 더 있다면 껍질을 벗기고 더 깊이 파고들 수 있고요.”

여러분이 할 일은 온갖 질문에 미리 답하는 것이 아니라, 상대방의 관심을 자극해 질문을 유도하는 것입니다.

시간은 한정적입니다. 정중한 태도로 핵심 메시지를 정확히 전달하세요. 회의실에 들어가거나 화상 회의를 시작하는 순간부터 시간은 흘러갑니다. 디노는 피칭의 목적이 게임의 세부적인 메카닉을 설명하는 것이 아니라고 강조합니다. 피칭의 목적은 상대방과 교감하면서 호기심을 자극하는 것입니다.

상대방을 충분히 파악하기

적합하지 않은 상대방에게 멋진 피칭을 선보여 봤자 헛수고에 불과합니다. 디노는 투자자의 유형(VC, 퍼블리셔, 지원 재단 등)에 따라 관심사도 크게 다르다고 설명합니다. 따라서 그에 맞는 피칭이 중요합니다.

디노는 “VC를 대상으로 피칭할 때 게임 자체에 집중해서는 안 됩니다”라고 합니다. “게임은 사실상 상관이 없거든요. VC의 관심사는 어느 정도의 플레이어를 확보할 수 있는가, 많은 수익을 올린 같은 장르의 게임으로는 무엇이 있는가, 게임이 어떤 면에서 확장성을 갖췄는가 등입니다.”

반면 퍼블리셔는 게임 분야에 훨씬 더 익숙하므로 업계의 환경을 세세하게 설명할 필요가 없습니다.

디노는 “좋은 퍼블리셔는 이미 업계를 잘 알고 있죠”라고 합니다. “예를 들어 RTS 게임을 Paradox에 피칭한다고 칠까요. 그러면 RTS 장르가 인기라는 점을 굳이 설명할 필요가 없어요.”

한편 이 경우에는 여러분도 상대방에게 적절한 질문을 던져야 합니다. 평가를 받기만 하지 말고, 여러분도 상대방을 평가하세요.

“퍼블리셔에게 얼마든지 물어 봐도 좋습니다. 개발을 어떻게 지원해 줄 것인지, 전담 프로듀서는 있는지 등을 말이죠. ‘QA 비용은 저희 측에서 부담하나요, 아니면 계약 조건에 포함된 것인가요?’ 게임을 보내기 전에 이런 질문을 먼저 던져 보세요.”

누구를 상대로 피칭하든 자료, 팀의 대표자, 마인드셋의 측면에서 만반의 준비를 갖춰야 합니다.

디노는 “게임의 비전을 가장 잘 전달할 수 있는 팀원에게 피칭을 맡겨야 합니다. CEO가 해야 할 필요는 없어요. 예를 들어 코딩 담당자가 적임자라면 그 사람이 피칭하는 것이 맞습니다”라고 말합니다. “피칭은 두 명이 진행하는 것이 가장 좋다고 생각합니다. 담당자를 대신해서 특정 주제를 설명하는 것만큼 어색한 상황도 없거든요. 저도 많이 해 봐서 압니다. 스스로도 너무 답답하고, 상대방에게도 진정성을 전달하기 어렵죠.”

“후속 과정에서는 VC나 퍼블리셔와 수많은 논의를 해야 합니다. 아티스트나 배경 음악에 관해 잘못된 계약을 맺지는 않았는지 등에 관해서 말이죠. 이런 문제를 면밀하게 준비할수록 좋습니다.”

자금 조달은 단순히 금전을 마련하는 과정이 아닙니다. 상대방과 관계를 맺고, 신뢰를 얻고, 팀의 역량과 그에 대한 확신을 증명하는 과정입니다. 그리고 이를 위해서는 적절한 준비가 필요합니다. 디노 파티는 피칭 진행자와 평가자 모두의 입장에 서 본 경험을 토대로 핵심을 꿰뚫는 조언을 건넸습니다. 게임의 차별화 포인트를 숙지하세요. 설명하지 말고 보여 주세요. 상대방의 시간을 중요하게 생각하세요. 면밀하게 준비하세요. 무엇이 왜 필요한지를 솔직하게 밝히세요.

디노와 같은 개발자의 노하우를 더 듣고 싶다면, 유니티 인디 서바이벌 가이드 시리즈의 다음 소식도 기대해 주세요. 디노의 최신 프로젝트가 궁금하다면 게임 개발자에 의한, 게임 개발자를 위한 강력한 멀티플레이어 SDK인 coherence에 대해 알아보세요.